93岁的查理·芒格是沃伦·巴菲特的黄金搭档，他的头脑是原创性的，从来不受任何条条框框的束缚。

“人类误判心理学”就全面呈现了芒格在“行为金融学”方面的原创理论，他强调了各种认知模型的重要性，这些模型可以用来理解人们的理性和非理性行为。

虽然考虑到这篇讲稿可能让别人粉转黑或让自己显得像个傻瓜，但向来喜欢挑战传统智慧的芒格还是决定发表，他引用第欧根尼（Diogenes）的话说：“从来不得罪人的哲学家有什么用呢？”

“聪明投资者”将理论中具有启发性的重点摘出，分享给大家。这篇稿件是一个81岁的老人凭记忆花了大概50个小时在3篇讲稿的基础上改定的，如果你能从中得到他写作时快乐的十分之一，你就是一名幸运的听众。

人类误判心理学

2. 喜欢/热爱倾向

刚孵出来的小鹅在破壳而出后会“热爱”并跟随第一个对它和善的生物，类似，刚出生的人类也会“天生就喜欢和热爱”对他好的人。

人类喜欢和热爱被喜欢和被热爱。许多情场胜负皆因他/她能否表现出额外的关怀和爱护，一般来讲，人类终身都会渴望得到许多和他毫无关系的他人的怜惜和欣赏。

喜欢/热爱倾向是一种心理调节工具，促使人们：

（1）忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；

（2）爱屋及乌；

（3）为了爱而扭曲其他事实。

喜欢/热爱会引发倾慕，反之，倾慕也会引起并强化喜欢/热爱倾向。这种“反馈模式”一旦形成，通常会造成极端的后果，有时候会促使人们为了帮助心爱的人而不惜故意自我毁灭。

另外，那些有可能引起极度热爱和倾慕的人往往能够发挥榜样作用，这对社会政策有极大的借鉴意义。例如，吸引许多令人敬爱的人进入教育行业就是很明智的做法。

4. 避免怀疑倾向

人类大脑天生就有一种尽快作出决定，以此消除怀疑的倾向。

法官和陪审团必须抵制这种倾向。他们不能立刻作出判决，而是必须经过慎重的考虑。人们在做决定之前，必须让自己习惯于戴上一个客观的“面具”。

明白这种倾向之后，逻辑上我们可以理解，至少在某些方面，人们接受宗教信仰必然受到这种倾向的驱使。

如果一个人没有受到威胁，又无需考虑任何问题，他不会急于作出决定来消除怀疑。因此，引发避免怀疑倾向的因素通常是：

（1）困惑；（2）压力。

6. 好奇心倾向

哺乳动物天生具有好奇心，而人类更甚。在发达的人类文明中，文化极大地提高了好奇心在促进知识发展方面的效率。

最好的现代教育机构能够增强人们的好奇心，从而帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后果，同时还让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。

8. 艳羡/妒忌倾向

兄弟姐妹之间的妒忌非常强大，并且儿童往往比成年更容易妒忌自己的兄弟姐妹，这通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈。这种结果也许是康德式公平倾向造成的。

现代投资银行、律师事务所等地方的艳羡/妒忌效应通常更加极端。许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以给所有高级合伙人提供差不多的薪酬，完全不管他们的贡献有多大差别。

我同沃伦·巴菲特一起工作几十年，听到他不止一次明智地指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”

虽然这句话基本正确，但人们对艳羡/妒忌效应却明显重视不足。我猜想，这是因为人们普遍认为，说某种立场是由艳羡/妒忌促成的，是对采取那种立场的人的极大侮辱，如果那个人所持的看法是正确的，就更是如此。

10. 受简单联想影响的倾向

最常见的条件反射中，创造新习惯的反射行为由以前得到的奖励直接引起。例如，有个人买了一罐名牌鞋油，能把鞋擦得特别亮，那下次他再买鞋油时，还是会买这个牌子。

但条件反射还能由简单联想引发。例如，许多人根据生活经验认定：同类产品中，价格最高的通常质量最好。于是销售商改变产品外包装，提高价格，这通常能促进销量，尤其对奢侈品有效，因为付出更高价格的顾客因此展现了自己的良好品味和购买力，所以通常能够获得更高的地位。

即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用，也能对产品购买者产生极端的特殊影响。广告商了解其中威力。所以可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更加快乐。

简单联想引起的严重失算来自于：有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功、他喜欢/热爱或者讨厌/憎恨的事物。例如，有个人去赌场赌博赢了钱，某种虚无缥缈的关联促使他反复去那个赌场，结果输得一塌糊涂。

古代波斯人真的会把传递坏消息的信使杀掉，“波斯信使综合症”由此得名。即使在现代许多职业里，成为坏消息传递者依然很危险。

特别讨厌坏消息的人会让自己活在谎言之中，为避免自食其果，正确的对策是有意识地，养成欢迎坏消息的习惯。伯克希尔有一条普遍的规矩：“有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的。”

还有就是让人知道你有可能从别处听说坏消息，这样他们就不敢不把坏消息告诉你了。

另外，简单联想在消除以德报德方面表现惊人。受惠者可能会妒忌施惠者优越的处境，联想到自身的不幸遭遇，受惠者不但会讨厌那个帮助他的人，还会试图去伤害他。

最后，简单联想引起的思维错误还出现在类型化思考中。因为彼得知道乔伊今年90岁，也知道大部分90岁的老头脑袋都不太灵光，所以彼得认为老乔伊是个糊涂蛋，即使老乔伊的脑袋依然非常好使。

要防止犯这种错误，彼得必须认识到趋势未必能正确预测终点，不能依据群体的平均属性来准确地推断个体的特性。

12. 自视过高的倾向

自视过高的人比比皆是，就好像瑞典有90%的司机都认为他们的驾驶技术在平均水平之上。

这种误评也适用于 “私人物品”，人们通常会过度称赞自己的配偶，过高评价自己的孩子。一旦拥有某件物品，人们对该物品的价值评估就会比他们尚未拥有前要高，这种现象在心理学里叫 “禀赋效应”。

自视过高的倾向往往使人们偏爱和自己相似的人，也强化了人们对自己的结论的热爱：一个已经在商品交易所购买了五花肉期货的人现在愚蠢地相信，甚至比以前更加强烈地相信，他的投机行为具有许多优点。

自视过高还会导致大部分雇主高估面试结论的价值。人们非常有可能过度地受到当面印象的影响，因为当面印象包括了人们的主动参与。防止这种蠢事就要看轻面试的印象，看重求职者以往的业绩。

虽然自视过高通常会给认知带来负面影响，但也能引起某些离奇的成功，这解释了下面这句格言：“千万别低估那些高估自己的人。”

当然，有时高度的自我称赞是正确的，而且比虚伪的谦虚要好得多。在所有有益的骄傲中，也许最值得钦佩的是因为自己值得信赖而产生的骄傲。一个人只要值得信赖，哪怕他选的道路崎岖不平，他的生活也会比那些不值得信赖的人要好得多。

14. 被剥夺超级反应倾向

一个人从10美元中得到的快乐的分量，并不等于失去10美元给他带来痛苦的分量。也就是说，失去造成的伤害比得到带来的快乐多得多。

除此之外，如果有个人即将得到某样非常渴望的东西，却在最后一刻失之交臂，那么他的反应会像这件东西他已经拥有了很久却突然被夺走一样。

我用“被剥夺超级反应倾向”来涵括人类对这两种损失经验的自然反应。这种倾向经常让人因为小题大作而惹来麻烦。他往往会对眼前的损失斤斤计较，而不会想到那损失也许是无关紧要的。

另外，这种倾向能够保护意识形态观点或者宗教观点，因为它能激发直接针对那些公开质疑者的讨厌/憎恨心理倾向。

当公开批评者是从前的信徒时，敌意会更加强烈，因为（1）遭到背叛会激发额外的被剥夺超级反应倾向，因为失去了一名同志；（2）担心那些矛盾的观点会特别有说服力，因为它们来自一个先前的同志。

建设一种极端讲礼貌的文化，或者刻意引进一些对现在的团体意识抱怀疑态度而又能力突出、能言善辩的人，能够化解这种团体意识

被剥夺超级反应倾向也是某些赌徒倾家荡产的重要原因之一。首先，输得越多，不服输的心理就越严重。其次，最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况，这让人拼命继续加注。

此外，被剥夺超级反应倾向和避免不一致性倾向通常会让人耗尽他所有的优质资产，只为徒劳地试图去挽救一个变得很糟糕的投资项目。

16. 对比错误反应倾向

人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。不但感知如此，认知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。

有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人；或者说有的男性娶的第二位妻子只有跟前妻比起来才算过得去。

为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个高得多的虚假价格，然后在广告中把标准价格显示为折扣价。人们即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住上当。这也证明：了解心理操纵伎俩并非就是一种完美的防御措施。

值得注意的是，当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地，正如温水煮青蛙。

19. 不用就忘倾向

所有技能都会因为不用而退化。明智的人会终身操练他全部有用然而很少用得上的、大多数来自其他学科的技能，并把这当做是一种自我提高的责任。

许多技能惟有天天练习，才能维持在非常高的水平。人们只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响。

另外，如果人们能够熟练掌握一种技能，而不是草草学来应付考试，那么这种技能就会较难丢失，即便生疏，只要重新学习，也很快能重新掌握。所以聪明人在学习重要技能时，如果没有做到真正精通是不会停下来的。

21. 衰老—错误影响倾向

年龄的增长自然会造成认知衰退，但有些人即使到了晚年，也能够得心应手地运用原来就掌握的技能，这种情况在桥牌比赛中屡见不鲜。

带着快乐不断思考和学习在某种程度上能够延缓不可避免的衰退过程。

23. 废话倾向

作为一种拥有语言天赋的社会动物，人类天生就有本事啰里啰唆，说出一大堆会给正在专心做正经事的人造成许多麻烦的废话。

聪明的行政机构应该让那些喜欢说废话的人远离严肃的工作。

25. lollapalooza倾向

这是数种心理倾向共同作用彼此放大造成极端后果的倾向，虽然在心理学教科书里没有得到系统的介绍，然而它在现实生活中却占据着重要地位。

聪明投资者注：芒格大力推荐《影响力》（Influence），这是杰出的心理学教授罗伯特·西奥迪尼所著的通俗读物，在他设计的大量巧妙的实验中，人们利用人类思维中内在的缺陷，操纵别人做出了损害自身利益的事情。

芒格第一时间给他的每个孩子寄了一本，为表达谢意，还送给西奥迪尼一股伯克希尔的A级股票（2010年3月的市值大约为12万2000美元）。